创业者早期如何打动合作人

　　有了收入，还有成本和现金燃烧率，现金的使用效率对于企业的持续生存极为重要。相比一个需要长期输血的公司◆★，能够以合理成本获取MRR增长的公司更能获得合作人青睐。

　　进入一个没有竞争对手的市场基本上是不明智的，这说明你要么选错了方向，要么选错了时机◆★。合作人可以从你对竞争对手的选择以及你对自己产品和竞争对手产品的比较，了解到你对于市场了解的深入程度，以及你对产品到底有没有想得足够清楚。创业者在这一部分可以用表格的形式进行比较，而关键的信息是◆★◆★■，为什么你的竞争对手很难复制你具有的优势？

　　在这一部分，要以最简短的文字概述公司的业务、愿景和目标，公司过往合作情况（如果有的话）◆◆■■◆■，公司获得的的主要成就，面临的主要挑战，以及相对竞争优势。

　　早期合作人对团队的重视程度非常高，所以这些信息很重要，并且它们一定要真实，夸大只会在随后的尽职调查中被拆穿。通常，公司不会像预期那样顺利发展，因此团队越强大★■◆■，越能适应新的挑战◆■★◆，并让公司得以存活和发展◆◆■。

　　在这个部分，你还可以展示一些更全面的指标，以帮助合作人决断：获客成本、客户流失率◆★★、MAU等等。

　　对于不同行业的公司，可能在产品类型和商业模式会有较大差异，为了方便理解★◆，我们以B2B SaaS行业为例■■★★◆，介绍早期创业公司在准备介绍材料时应该包含哪些内容，突出哪些信息（目标、用户、客户、增长前景），以吸引目标合作人的注意■■★。

　　如果合作人发现是一个与自己的行业与阶段不匹配的创业公司投过来的资料，那么即使这个公司（项目）本身挺优秀，那也是浪费双方的时间了。

　　介绍材料■■■◆■■，本身也是■◆■◆★“销售◆◆★★★◆”材料，推销的是创业者的公司■■◆，合作人希望在这份材料中了解你的公司，发现亮点■◆◆★★■，并由此判断是否值得花时间与你进行下一步的会面。

　　这些信息能帮助潜在合作人快速的了解你的业务和阶段，并与他们的合作方向与合作阶段匹配■■★★■。

　　找对目标合作机构并且做好充分的调查非常重要，这会对创业者和合作者双方都带来好处，节省双方大量的时间和精力■■★■。充分了解合作机构的合作阶段，重点关注的领域，合作的倾向■★◆◆◆■，并在介绍材料中有针对性的展示，能够让合作人感受到你的重视和用心。

　　另外，商业模式不是写一写就好，它是真的需要去验证，去做。合作人比一般的创业者看过更多创业公司的起落和生死，商业模式可以新★■，但是不能假，不能凭借想象★■■。

　　客户对于B2B企业的重要性不言而喻。合作人会关心一系列问题，有多少客户正在使用你的产品，是否有标杆用户，客户群体增长的速度如何，一个典型客户的产品使用周期是怎么样的？在这个部分◆◆■◆◆■，他们还会关心你正与哪些大客户进行POC，以及你的客户获取渠道是否顺畅◆★◆，这些都对你公司前景的光明与否产生直接影响。

　　好的产品能够为用户和客户提供价值◆■★★★■，但有合适的商业模式，公司才能创造价值，才有收入，才能生存。只有新技术和新产品★■◆★■★，如果不能用它们挣到钱，那公司就没有自我造血能力★★■◆■■，就无法长久◆■■★★。现在越来越多的合作人对于烧钱这件事非常谨慎，没有好的商业模式，哪怕估值几百亿，有大体量基金的支持，也有短期内估值跌掉3/4的危险★◆★★。

　　合作人希望投到一个未来会有前景的企业，他也希望投到一个聪明的创始人，尤其是一个懂得合理使用资源的创始人★■★◆。当你能够展示你1-3年的财务目标，你会怎么合理使用资源（技术、销售、营销等），把钱用在什么地方会带来更多的增长，会造成最大的正面影响。当然，这些目标，计划和预测都要基于科学的财务模型，一个有魅力的创业者谈梦想，而成熟的创业者会管钱■◆■■◆◆。

　　这显然是非常关键的部分◆★，合作者需要了解你的产品，尤其是USP（独特卖点）★■。创业者应该用一种简单的方式回答两个问题★■■★：你的产品在做什么（用例子表明它解决了什么问题）★★，它为什么更好◆■★★？你的客户价值主张和预期回报率是多少？

　　创业时机是一个关键问题。当一个创业公司，创始团队、产品都很好，但进入市场晚了两年，就可能失去成为市场领导者的机会；有的公司愿景很宏大，技术很新■★■◆★◆，但没有足够的市场需求，公司就没有活下去的收入。能够很好的回答合作人■◆“为什么是现在”的问题，会是一个大的加分项，这个问题既包括为什么你的公司选在这个时间进入市场或扩张★■，你们看到了什么机会，也包括为什么在这个时间需要这笔合作★■。

　　一份精心制作的公司介绍材料，是正式会面前，创业者用来打动合作人的敲门砖■◆◆■★★。这份材料应该包含哪些内容◆■◆，突出哪些内容◆★★◆■■，合作人Nate Sztrum根据他的经验进行了总结■◆★★★，尽管中外创投圈的环境有所不同，但本文仍值得参考◆■★★■。

　　在早期创业公司合作时，让目标合作人在最短的时间内对公司留下好印象★■■◆，并有较为完整的了解★◆★★◆■，是创业者们都希望做到的事。在正式会面前■★，一份简洁明了的书面公司介绍材料（大部分时候是PPT）■★◆★■◆，是创业者们的敲门砖。

　　在B2B SaaS中，早期阶段最重要的KPI之一是MRR（月度经常性收入），它可以帮助合作人快速了解你业务的健康情况◆★★◆，当然这也是计算估值的重要指标。除了这一指标外★■，你的其他收入来源（包括计划中的），以及业务总收入也应该写明。

　　此外★★◆■◆■，创业者也应该对潜在合作者做充分的调查了解，合适的合作人未来才会在董事会里与你相处融洽■■，并提供帮助你发展壮大的建议和资源◆★★■■。

　　市场方面，向合作人展示的除了你所处于的大行业和赛道之外，更应该包括的是你定位的细分市场。你找的利基市场是什么，它发展到了什么阶段★■◆★，你为什么在这个阶段选择进入，这个市场将来的规模有多大◆★◆★◆，是否有获取收入的前景等等，都是合作人关心的◆★◆。

　　你是谁■◆■◆■★，你团队中的关键人物有谁◆■◆◆◆，他们的主要成就★■■★，为什么这个团队能够支持你公司的业务★■◆■■★，并让业务长远的发展？

　　另外还包括你对自己产品的规划★◆■◆★★，它在未来几年内会发展成什么样★■◆？记住，大多数合作人希望在4-7年内实现良好的退出。因此★■◆，你需要展现出你的公司和产品会对哪些客户带来哪些高价值，要能证明自己的能力（比如专利）★◆◆■★■。